He estado leyendo cuanto articulo se me atraviesa de temas relacionados a la inteligencia comercial.
Logro identificar una tendencia general y es que la mayoría de los artículos hablan de este importante proceso, como la acción de ejecutar minería de datos. Si bien es cierto esta parte es un insumo importante para la toma de decisiones, no lo es todo.
Las empresas que se dedican a vender tecnología, han sabido aprovechar muy bien esta debilidad de concepto y han logrado cautivar con herramientas capaces hasta de predecir el comportamiento de un cliente, y en efecto lo hacen. Pero los resultados no vienen de la nada; los resultados se dan gracias a la amplitud en conocimiento que la organizacion tiene en 3 frentes específicos:
- El mercado
- La competencia
- El cliente
Conocer el mercado es saber el sector en el cual me muevo, que condiciones micro y macro económicas pueden llegar a afectar mi gestión, que tan grande es mi grupo de clientes objetivo y saber con exactitud quienes son mis competidores.
Conocer la competencia es saber como operan mis competidores, con que infraestructura cuentan, cuales son sus precios y tarifas, un monitoréo constante de sus ofertas y promociones y especialmente, que porcentaje del mercado tienen.
Conocer al cliente, tiene 2 formas de ser analizado. La primera se concentra en el perfil del cliente en el mercado y hasta donde sea posible sus comportamientos. La segunda, se concentra en conocer a los clientes con los cuales la empresa ya ha tenido interacciones.
De cada uno de estos frentes, se pueden llegar a generar infinitas estrategias, pero solo con una visión integral es posible generar estrategias exitosas.
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