Marketing Relacional .... por donde empezar?

Es una pregunta común entre aquellas personas que buscan obtener mejores resultados en sus estrategias de comerciales.

No es un tema sencillo de solucionar, por que el marketing relacional se origina a partir del conocimiento de los clientes; pero no todos saben a que se refiere este concepto.

Tratar de conocer a nuestro cliente es aventurarse en un mar de información, donde las rutas de navegación existentes son innumerables y todas te llevan a algún lado; pero, a donde quieres ir?

Para tratar este predicamento, el estratega debe dar el primer paso en el escalón del conocimiento. 

¿Quien es el cliente? 

Entendamos que todos somos consumidores por que todos tenemos necesidades por satisfacer. Pero en el momento en el cual tomamos la decisión de satisfacer nuestra necesidad con un producto o servicio en especifico, nos convertimos en clientes. Entonces, mi cliente es aquel que me busca para satisfacer una necesidad explicita. En términos genéricos podemos describir a nuestro cliente, analizando nuestro producto o servicio desde una perspectiva funcional, es decir, por que creo que escogió a mi. No es un error confiar en nuestras percepciones o creencias, normalmente son una base solida sobre la cual comenzar.

Técnicamente saber quien es el cliente, implica un trabajo de base de datos donde la primera fase es la identificación. Si no cuentas con información básica de identificación, no puedes seguir sus interacciones con tu marca o negocio. Los datos de ubicación y contacto también son necesarios por que a través de ellos lograras incrementar tu conocimiento. Pero la información mas relevante y por ende mas compleja de estructurar y obtener de tu cliente, es la relacionada con sus necesidades, gustos y preferencias. Es en este campo, donde el encontraras la respuesta a esa pregunta: ¿Por que me escogió a mi?

Cuando obtengas la respuesta a esta pregunta, lograras conocer en un sentido único y estratégico a tu cliente y podrás lograr incrementar su valor para tu negocio.

La gestión de la relación con los clientes

Me encuentro desarrollando una propuesta de "Estrategia de relacionamiento" para mi organización.

Son muchos los interrogantes que salen a flote cuando se trata de establecer los requerimientos a tener en cuenta, en la definición de como se espera la relación con los clientes.

En términos generales les puedo compartir, que como parte fundamental de la estrategia, el conocimiento profundo del cliente es absolutamente necesario, por que:

1. Una estrategia de relacionamiento no es lo mismo que una estrategia de comunicación. La organización comunica a la masa, pero se relaciona con sus clientes importantes.
2. La razón de ser fundamental de una estrategia de relacionamiento, debe ser el fortalecimiento de la relación con los clientes importantes de la organización, en el largo pazo y bajo un ambiente de mutuo beneficio, lo cual solo se lograr conociendo las necesidades del cliente.
3. Una estrategia de relacionamiento requiere de inversiones importantes y si se establece una estrategia a nivel masivo, es prácticamente imposible mantenerla en el tiempo.

Luego, conocer al cliente implica todo un trabajo de inteligencia comercial, que recorre los confines de la información dentro y fuera de la organización.

Si la organización no reconoce a su cliente cada vez que interactua con el, como va a poder establecer un plan que fortalezca la relación?

Entonces, como dice la teoría de CRM. Inicie identificando a su cliente por que para poder relacionarse con el, primero tiene que conocerlo.

El marketing politico, a proposito de las elecciones presidenciales

Nuevamente me encontré con información interesante en la red. Quise revisar la aplicación del marketing en temas electorales y encontré un documento titulado Marketing Politico.

En 2 entregas, el autor Gabriel Olamendi, hace una excelente presentación de como se estructura una campaña Política.

Con un lenguaje claro y directo nos muestra que los triunfos en el terreno electoral, obedecen mas al impacto generado por el manejo de imagen, la estrategia de comunicación e incluso de lo simpático que es el candidato, mas que por lo profundas y acertadas que pueden llegar a ser sus propuestas.

Les recomiendo darle una leída a estos documentos, pues para esta época nos hará reflexionar sobre que observa al momento de dar nuestro voto, una campaña muy bien estructurada o una propuesta acertada.

Marketing politico (1)

Marketing politico (2)

Como estructurar una campaña de mercadeo

Las campañas de mercadeo son tácticas utilizadas para lograr el cumplimiento de una meta. Las metas son la expresión cuantificable de un objetivo, que a su vez debe estar integrado a una estrategia corporativa.

Suena complicado pero finalmente, no es mas que la secuencia lógica de actividades que van desde lo mas alto y general, hasta lo mas bajo y detallado de la gestión estrategia - comercial de una organización.

Las campañas pueden ser implementadas para diferentes fines u objetivos:

1. Oferta de productos y/o servicios
2. Invitación a eventos o asociarse a grupos de afinidad o comunidades
3. Obtener información de clientes o potenciales.
4. Evaluación de la satisfacción.

Si piensa en realizar campañas de mercadeo, debe tener en cuenta los siguientes aspectos:

• Toda campaña debe tener un objetivo claro y cuantificable, alineado con la estrategia del negocio. No cometa el error de ejecutar campañas que no estén orientadas a logra el cumplimiento de las metas de la organización, pues con toda seguridad esto desembocara en una perdida de recursos y un deterioro de la imagen de la empresa ante el cliente.
• Identifique el segmento hacia el cual va dirigida la campaña; esto le ayudara a estructurar todos los elementos necesarios para obtener el éxito, con un alto grado de eficiencia.
• Defina cual es el ofrecimiento de la campaña: Sea cual sea el objetivo de la campaña, debe existir un ofrecimiento; si quiere obtener la aceptación del cliente, debe hacerle una oferta atractiva; establezca una relación Gana - Gana y el cliente retribuirá su esfuerzo.
• Seleccione el canal mediante el cual contactara al cliente; el canal depende del tipo de cliente hacia el cual esta dirigida la campaña. Puede ser un canal masivo o un canal personalizado, la decisión depende de que tanta información de contacto tiene en su base de datos y el presupuesto con el que dispone.
• Diseñe el mensaje con el cual buscara convencer al cliente; este diseño esta relacionado con la oferta, el canal que va a utilizar y especialmente el tipo de cliente al cual va dirigido. Recuerde que la comunicación a alcanzado avances muy importantes en este aspecto y no esta demás utilizarlos para alcanzar el éxito en la campaña.
• Establezca métricas de medición que le permita evaluar si la campaña cumplió con la meta establecida y si el objetivo fue satisfecho en su totalidad. Analice dichas mediciones y guarde para usted la experiencia del éxito o el fracaso, para que en la próxima campaña sea mucho mas efectivo.

Finalmente debe traducir todo lo anterior en costos y validarlo frente a su presupuesto. Una campaña es exitosa cuando es estructurada y ejecutada no solo con eficiencia operativa sino también financiera; con un mínimo costo, obtener un máximo beneficio.

Inteligencia Comercial: El origen de la estrategia

He estado leyendo cuanto articulo se me atraviesa de temas relacionados a la inteligencia comercial.

Logro identificar una tendencia general y es que la mayoría de los artículos hablan de este importante proceso, como la acción de ejecutar minería de datos. Si bien es cierto esta parte es un insumo importante para la toma de decisiones, no lo es todo.

Las empresas que se dedican a vender tecnología, han sabido aprovechar muy bien esta debilidad de concepto y han logrado cautivar con herramientas capaces hasta de predecir el comportamiento de un cliente, y en efecto lo hacen. Pero los resultados no vienen de la nada; los resultados se dan gracias a la amplitud en conocimiento que la organizacion tiene en 3 frentes específicos:

1. El mercado
2. La competencia
3. El cliente

Conocer el mercado es saber el sector en el cual me muevo, que condiciones micro y macro económicas pueden llegar a afectar mi gestión, que tan grande es mi grupo de clientes objetivo y saber con exactitud quienes son mis competidores.

Conocer la competencia es saber como operan mis competidores, con que infraestructura cuentan, cuales son sus precios y tarifas, un monitoréo constante de sus ofertas y promociones y especialmente, que porcentaje del mercado tienen.

Conocer al cliente, tiene 2 formas de ser analizado. La primera se concentra en el perfil del cliente en el mercado y hasta donde sea posible sus comportamientos. La segunda, se concentra en conocer a los clientes con los cuales la empresa ya ha tenido interacciones.

De cada uno de estos frentes, se pueden llegar a generar infinitas estrategias, pero solo con una visión integral es posible generar estrategias exitosas.

El inicio

Mucho tiempo a pasado desde que considere la posibilidad de tener un Blog; en repetidas ocasiones tome fuerzas y trate de iniciar con esto, pero siempre me asaltaron inquietudes como:

y de que voy a escribir?, tengo suficiente material?, tendrán acogida mis temas?

Pues bien estimados lectores, hoy me he dado cuenta que eso no importa. No importa siempre y cuando escriba de corazón, fiel a mi pensamiento y con rigurosamente analítica sobre los temas.

Lo cierto es que espero mucha retroalimentación pues considero que aun me falta mucho por aprender.

Ahora hablare del tema de este Blog, "a donde va el mercadeo". En un mundo donde a diario se generan nuevos productos y estrategias para comercializarlos, estar en la onda de la actualidad y captar esos detalles que nos persuaden a consumir un producto, es complicado.

Estrategias de mercado existen en cada esquina; desde el vendedor de CD´s de música que se para en un semáforo donde a diario pasan miles de automóviles, hasta la comercializadora musical con una red de tiendas por toda la ciudad y una pagina web muy bien montada.

Entre sus diferencias abismales, el uno y el otro utilizan una estrategia para lograr vender su producto. En el caso del vendedor que tiene su puesto en el semáforo, podemos definir lo siguiente:

1. Se ubica en un espacio donde el trafico de personas es alto.
2. Ademas de beneficiarse del alto trafico, aprovecha la posibilidad que tiene el cliente de reproducir el CD de inmediato; esto aumenta la posibilidad de compra.
3. Muchos de nosotros disfrutamos de un trayecto en nuestro automóvil, escuchando la música que nos gusta, al volumen que queremos e incluso cantamos a grito herido los coros; este vendedor aprovecha esta ventaja con los mix de los éxitos del momento y con un tiempo de reproducción no menor a 2 horas.

De la comercializadora musical podemos decir:

1. Ubican sus tiendas en sitios de alto trafico como centros comerciales.
2. Mantienen un amplio surtido en géneros e interpretes.
3. Garantiza la calidad de su producto.
4. Manejan otros canales como sitio Web y catálogos.
5. Implementan programas de ventas por comisión lo cual aumenta su fuerza de ventas.

Son muchas las posibilidades en términos de estrategia, pero lo importante es que todo negocio las requiere, sea este un negocio formal o informal, el éxito esta en la estrategia de mercado.

No hay una mejor que la otra, simplemente es la forma en que se aplique y la constancia con la cual se mantenga.